* http://ciencia.elcorreo.com/espacio/2012-05-23/capsula-dragon-esta-20120523.html
ahora se confirma que la capsula de la empresa explorer space ha sido emviada ala estacion internacional por medio de la nasa y en que se invirtieron millones de dolares.
* http://www.movilzona.es/2012/05/23/samsung-galaxy-s3-primeras-unidades-en-venta/
ha salido en venta ya el nuevo movil con todas las prestaciones de samsung el samsung galaxy s3 ala venta pero aun no ha llagado a españa hasta el proximo 10 de junio que se pondra ala venta este movil promete ser un gran.
* http://www.europapress.es/motor/sector-00644/noticia-infiniti-triplicara-ventas-mundiales-2016-20120522120731.html
la marca de coches infinity triplica sus ventas en el ultimo mes respecto alo esperado ahora la empresa nissan esta muy orgullosa de ello.
miércoles, 23 de mayo de 2012
martes, 22 de mayo de 2012
DOCUMENTOS PROPIOS DE LA COMPRAVENTA
La empresa tiene que usar una serie de documentos relacionados
con la compra y la venta, la actividad de la empresa comienza con la adquisición de productos o tras ser transformados
Fases del proceso de compra:
*la empresa solicita información
* estudio comparativo de
las ofertas recibidas
* solicitud de la mercancía
*recepción de la mercancía
*almacenamiento
*recepción de la factura de la empresa realizad
* pago del importe de facturas
* contabilización del pago
Fases de un proceso de venta:
*recepción del pedido por parte
del cliente
*envió de mercancía
*elaboración de la factura
*contabilización del cobro
ORDEN DEL PEDIDO
Orden de compra o nota del
pedido también comúnmente conocido es un documento en el que el comprador envía
al vendedor especificando los bienes o
servicios que desea.
El documento no genera ningún
registro contable., la orden de compra
obliga al comprador a adquirir la mercancía y el comprador le formula el pedido
con las mismas condiciones que en la oferta. Se emite por lo menos por
duplicado.
FACTURA
En este modelo se
formalizan las operaciones de compraventa quedándose cada parte con un
ejemplar, deben emitir facturas los empresarios y profesionales por las
operaciones que realicen en el ejercicio de su actividad.
Antes de confeccionar la factura
habrá que tener en cuenta el pedido del cliente , compararlo con el albaran de salida
y aplicar los precios establecidos Alos diferentes artículos servidos.
Las facturas siempre contendrán:
* numero y serie de factura
* nombre y apellidos
*descripción de la operación
*base imponible, tipo de IVA
* lugar y fecha de emisión.
¿sabias que una factura
electrónica también llamada comprobante fiscal digítale-factura o factura
,es un documento electrónico que cumple el requisito fiscal reglamentariamente
exigible?
Tipos de facturas
Existen tres tipos de facturas
que mostramos continuación:
+ factura completa: se emitirá siempre
que el destinatario de la factura sea empresario o profesional.
+ factura simplificada: se emitirá
cuando el destinatario no sea empresario o profesional necesariamente.
+documentos sustitutivos de
la factura: en caso de que el importe
de la factura no supere los 3000€ podran ser sustituidas por vales o tikets en
los siguientes casos:
- ventas al por menor
-
transporte de personas
-
venta de servicios prestados
-
servicios de hosteleria, restauración , bares cafeterías, etc..
En los vales constan los
siguientes datos:
- numero y en su caso serie
- NIF del vendedor
-
porcentaje de IVA
- contraprestación total en €
Emisión de la factura
Los empresarios deben emitir
una factura por cada operación cuando el comprador sea el consumidor
final, todas las operaciones realizadas
con el mismo comprador en el plazo de un mes.
Conservación de la factura
Facturas de ventas: los
empresarios deben conservarlas durante6
años
Facturas de compras:
deben conservarse durantes 6 años con carácter general pero en teoría serán 15 años
Conceptos que influyen en el
calculo de la factura
Para calcular el importe de la factura influyen una serie de conceptos y descuentos, gastos e impuestos
Orden lógico de ordenación de
una factura
/ calcular el importe bruto:
se multiplica el precio unitario de cada
articulo por el numero de unidades
vendidas .
/ descuentos: son bonificaciones que se
aplican al salir de la compra para aminorar el cose.
Hay tres tipos:
+descuento comercial: se calcula sobre el importe bruto total.
+ descuento por volumen: se le llama rappels , si se supera un numero de
unidades determinado compradas se
aplican.
+
descuento por pronto pago: se aplica
también por volumen de ventas si lo hubiere.
/ gastos o suplidos: en
ocasiones la factura puede recoger una
serie de datos que incrementaran el importe de los gastos y en ellos destacan
los siguientes:
* portes: los gasto del
transporte de mercancías.
* embalajes y envases
* seguros.
/base imponible:
tanto los conceptos que reducen el
importe de la factura como los que la incrementan dan lugar alo que se denomina base imponible.
EL RECIBO
Es un documento en el cual una
persona asegura haber recibido una
cantidad de dinero de otra es básicamente
un justificante de la misma, generalmente los recibos van en talonarios y
constan de dos partes:
- Se entrega
a una persona como justificante de
que ha hecho una compra
- La matriz, proporciona una serie de datos que luego
la empresa comprueba para dar fe de la compra
JUSTIFICANTE DE PAGO
Es un documento que libra al deudor de su obligación de pago desde la fecha y el
cual lo transcurre a hacienda la cual se
encarga de realizar el cobro y por otra parte llevarse un trozo de la cantidad
Requisitos formales de los
justificantes de pago en efectivo
- Nombre
y apellidos ,localidad y domicilio del deudor
- Importe
- Fecha del
cobro
- Órgano,
persona o entidad que lo expide
Cuando los justificantes se extienden por medios mecánicos los
requisitos anteriores pueden
especificarse en una clave o
abreviatura al deudor y al proveedor respectivamente.
los documentos comerciales
Tema 3
LOS DOCUMENTOS COMERCIALES
Los documentos comerciales son comprobantes
extendidos que se realizan en la actividad mercantil y apropian control a todas las acciones que
se realizan .
Su misión es importante intervienes en una determinada operación y ayudan a demostrar la realización de alguna actividad comercial para la
contabilización de tales acciones.
Finalmente estos documentos permiten la
comprobación de asientos de contabilidad , la misión que cumplen en de suma
importancia ya que en ellos precisa la relación jurídica de la partes, sus
derechos y sus obligaciones.
Por lo tanto:
+ constituyen un medio de prueba
para demostrar la realización de
actos de comercio
+constituyen
el elemento fundamental para la contabilización de dichas operaciones
+ permiten el control de las acciones de la empresa
o el comerciantes de los asientos de contabilidad.
DOCUMENTACION DE LOS CLIENTES: FICHAS Y DOCS DE
INFORMACION
El vendedor necesita trabajar con un tipo
de documentos, se trata de una
ficha o un modelo que podría tener los
siguiente:
* nombre
del cliente
* dirección del cliente
*persona de contacto
* análisis del cliente: es interesante recordar en su ficha los datos procedentes del análisis
que se ha hecho.
* ratios
oportunos: valor medio de cada
pedido y numero de pedidos por día y sus
devoluciones
*
formato de pago del cliente: indica si el cliente paga a plazos, de
contado etc..
Se pueden ampliar todo lo que se quiera en base
a su conocimiento del mercado
DOCUMENTACION DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS: CATALOGOS FOLLETOS Y OTROS
Este tipo de documentación facilitara la
venta y hará que aumenten
nuestras ventas y aumenten nuestras
transacciones comerciales, algunos documentos de este tipo son:
Documenta técnica
Son fundamentalmente para productos industriales
o de consumo la documentación técnica
es especifica las características técnicas del productos.
Documentación publicitaria
Folletos, catálogos de información ayudara al vendedor en el proceso de venta en el proceso de venta y reforzara el convencimiento del
cliente, la publicidad tiene una
importancia cada vez mayor, el material se
queda con lo que la venta
continua.
Folleto
Un es un impreso
de varias hojas que
sirve como instrumento divulgativo publicitario, es una forma de dar
publicita ala compañía ocluyéndolo dentro de otra aplicación .
Dan a conocer
Alos clientes de la zona las ofertas de la semana para la confección de un folleto
publicitario se recomienda:
* títulos y subtítulos claros y atractivos
* realizar argumentaciones completas.
* fotografías en las que aparezcan los
productos.
* El texto
con diagramas y dibujos.
* Realizar
un recorrido lógico por los diferentes productos y argumentaciones.
diptico
Un
diptico comercial es un
impreso formado por una lamina de papel o cartulina doblada
en dos partes, siendo muy habitual el
mailing al domicilio de los clientes los
mostradores de ventas o en exposiciones.
La disposición
de la información suele ser la
siguiente:
Se imprime un eslogan o frase de la compañía
Se despliega el argumento de ventas exponiendo
las ventajas competitivas del producto o
servicio
La contraportada se reserva para colocar el
logotipo de la empresa y datos de la
utilidad como localización, etc.
tríptico
Es un impreso
formado por una lamina de papel o cartulina que se dobla en tres partes,
ideal para comunicar ideas sencillas, la forma
de distribución de los trípticos
es variada.
¿
sabias que tríptico viene del griego tri , tres ptyce,
doblar y que hace referencia
a una obra de arte que se divide
en tres partes o tres paneles unidas por bisagras?
La disposición
de la información suele ser la
siguiente: en la portada se imprime el
eslogan o frase de campaña , en el interior
el argumento de ventas , el juego
de tres laminas que se van desplegando
los argumentos en un orden
determinado, como se puede comprobar , guarda equivalencia con el
diptico pero el tríptico esta formado
por tres partes diferenciadas.
catalogo
Es una publicación empresarial cuyo fin es la promoción de los productos o servicios
en el catalogo, l amanera mas ordenada
de exponer sus productos esta compuesta de varias imágenes que
representan visualmente los productos,
lo mas usual es que
los catálogos presenten una serie de
documentos de productos pero también se
los usa para hacer presentaciones
individuase, en el caso de un producto,
sus características materiales, sus
funciones principales, sus especificaciones
técnicas específicamente técnicas pertinentes y todas aquellas
aclaraciones que deban hacerse acerca de el
de su utilización aplicada a cierta
área o disciplina, un catalogo es
un momento de encuentro
entre la compañía y su clientes que ofrece la compañía y sus productos.
Son la
para la empresa presentarse ante el cliente con fotos del edificios,
publicaciones, direcciones etc..
Todo esto depende de que tipo de catalogo se
desee, un catalogo completo con toda la
información referida ala presentación de la compañía es mas presente informando la ofertas del mes
proceso será un catalogo mas sencillo
por ello no esta bien que una empresa presente un catalogo complejo para las ofertas del mes.
A través
de un catalogo muy simple y poco
trabajado y cuando es un catalogo mas perdurable se usa un sistema mas
complejo.
Hoy en día,
toda esta documentación usualmente
esta colgada en Internet, por lo que resulta muchísimo mas fácil
la gestión de estos documentos, las PDA
s, los ordenadores portátiles etc.
hacen que el comercial disponga
de esa información en
cualquier momento.
Recuerde
un catalogo es un momento de encuentro entre la empresa y en
cliente donde proporciona información de sus productos y sus datos.
¿en abril en 1982 se puso a la venta
el primer ordenador de la
historia, el GRID compass 1101.su precio
era de 8150 dólares y los primeros en sacarle partido fueron la NASA y el ejercito?
Documentación mercantil
Finalidad
es la venta del
producto es necesario disponer de la
documentación que permita cerrar
la venta en el documento
adecuado.
De los contrario tendría
que posponer en cierre
de la venta por el hecho de no llevar los papeles encima; la documentación mercantil
que va a permitir al vendedor completar la venta es:
Contratos de compra venta
Susceptibles de adquiridse por medio de un contrato que el vendedor disponga
una cantidad suficiente de modelos impresos, en función del tipo
de producto y del sector del que se trate , los modelos de contratos
serán de una forma o de otra.
Hojas de
pedidos
Harán falta
cuando el cliente vaya a realizar el pedido del producto.
DOCUMENTOS
DE PAGO: CHEQUES , PAGARES, TRANSFERENCIAS Y LETRAS
La empresa para desarrollar su actividad
empresarial necesita
productos que deben adquirir y posteriormente
pagar.
Además del pago
en metálico, la empresa cuenta
con otras muchas posibilidades :
cheque
Un
documento mercantil por
banco o entidad de crédito se
obliga al pago de una determinada
cantidad por orden y con cargo a su cuenta bancaria.
¿Cuáles
son sus requisitos legales?
El cheque debe contener
* la
denominación del cheque
* nombre del que hade pagar , o librado
* cantidad
a pagar
* lugar de pago debe estar junto al nombre del
librador
* fecha y lugar de emisión del cheque
* firma del librador o del que emite el cheque.
Es pagadero ala vista , se puede cobrar en
cualquier fecha , se emite un documento
impreso por la entidad financiera
con cargo a una determinada cuenta bancaria.
Cuando haya fondos en la cuenta
del deudor o de aquel que emitió el cheque
y con el limite de saldo de dicha cuenta bancaria, para poder emitir un cheque es necesario
un contrato bancario y que
existan fondos depositados en la cuenta corriente.
¿sabias que
otra característica del
cheque es que tiene valor per. se , es decir que tienen valor por si mismos como el titulo
de valor que es, siempre y cuando el
cheque cuente con endoso para no tener
que dar cuentas al banco.?
Que tipos de cheques hay?
Cheque conformado: el banco garantiza la autenticidad del librador y la existencia
de fondos.
Cheque cruzado: el cheque solo puede ser abonado mediante
ingreso en la cuenta del beneficiario,
cruzando dos barreras paralelas en el
anverso.
Normativos: emitidos
a favor de una persona
determinada
Al portador: en el que n o se designa persona alguna ,
cualquiera podrá proceder a su cobro
Cheques de viaje: se emiten
por un banco o entidad de crédito
figurando cualquier oficina de la misma entidad bancaria para que tenga
validez.
El comprador de cheques ha de
firmarlos dos veces , cuando los recibe y cuando los pretende hacer efectivos.
El pagare
Es un documento escrito mediante el cual una persona se compromete a pagar ala otra una determinada cantidad, es un valor muy
similar al de la letra de cambio y se usa
principalmente para obtener recursos financieros, radica en que quien emite
el pagare es el propio deudor, pueden ser al portador o endosables, el pagare es uno de los documentos de pago mas comunes.
¿Quienes intervienen en el?
El librado: es quien
se compromete a pagar.
El beneficiario o tenedor: es
a quien cuya orden debe hacerse
el pago
El avalista:
es la
persona que garantiza el pago o pagare
¿Qué datos deben figurar el pagare?
El pagare debe hacer constar:
* denominación
* vencimiento
*el importe
* el lugar que debe efectuarse el pago
* El nombre de la persona
* el lugar y
la fecha de libramiento
* la firma del deudor.
En el caso
de que no se indique la fecha de vencimiento, se entenderá pagadero ala
vista .
Letra de cambio
Es un documento
mercantil por el que una persona
le ordena a otra, el pago de una
determinada cantidad de dinero, el pago de la letra de cambio se puede reanalizar al librador o a un tercero llamado beneficiario.
¿Quienes intervienen en la
letra de cambio?
* el librador :que es la persona acreedora de la deuda y quien emite la letra
de cambio
*el librado:
es el deudor quien debe pagar la letra
* el tomador, portador; tenedor; o
beneficiario: es la persona que tiene en su poder la letra.
También pueden intervenir :
*el endosante: es la que endosa una letra o la transmite a un tercero
*el endosatario: es aquel en cuyo
favor se endosa la letra.
*el avalista: es la persona que garantiza el
pago de la letra.
La forma de la
letra de cambio
Se debe expandir el impreso oficial
o timbre emitido por el estado, con la compra del impreso estamos abonando el impuesto de transmisiones y actos jurídicos
documentados.
Requisitos que ha de contener la letra de
cambio:
*la denominación
* la orden de pagar una suma determinada
*nombre apellido del que debe pagar ,
dependiendo su vencimiento la letra puede emitirse:
- a
fecha fija el día en que vence la letra
- un
plazo desde la fecha
- ala vista la letra será pagadera desde que se emite el cobro
- a
un plazo desde la vista desde que se
emite un plazo hasta el momento.
* lugar donde el pago debe efectuarse
* nombre
y apellidos de la persona a quien debe hacerse el pago.
* lugar y fecha en la que se emitió la letra
* la firma del
que gira o emite la letra.
Forma de rellenar una letra
Por ultimo, puede resultar útil analizar
el comentario de la letra señalada como han de integrarse sus diferentes elementos sobre la
reproducción del anverso y del
reverso del modelo oficial de la misma,
continuación se mostrar en orden numerado
la importancia de los datos en una letra:
1. Lugar de libramiento, se indicara la plaza
en que la letra se emite por el
librador.
2. Importé te expresara, en cifra, la
cantidad cuyo pago se ordena el librador y la clase
de moneda de que se trate.
3. Fecha de libramiento, se especificara en
numero o en letra el día mes o año en que se dirijan la letra.
4. El vencimiento de la
letra emitida a fecha fija , se especificara
en numero o en letra , el día y
podría exigir un pago al librador
5. Designación
de tomador, se indicara el nombre
de la persona que gira la letra.
6. El importe , se expresara, en letra , la cantidad
cuyo pago ordena el librador y la clase
de moneda de que se trate.
7. Persona o entidad , cuando exista
domiciliario
8.dirección, se expresa por población , calle o plaza
y numero
9.c.c.c, este
espacio esta designado a anotaciones contables.
10.numero de la cuenta se expresara
el numero de la cuenta
bancaria.
11 y 12. Cláusulas, se consignaran en este
espacio las declaraciones
cambiarias que carecen de lugar
especifico
13. Nombre y domicilio del librado, se identificara por su nombre o razón social tratándose de personas jurídicas
14 . Firma nombre y domicilio del librado , se consignara
el nombre y apellidos, tratándose
de personas físicas o razón social tratándose
de personas jurídicas.
15.
Acepto podrá emplearse para limitar la aceptación
a parte de la cantidad o importe de letra
16.fecha de aceptación, se expresara el día mes y año.
17. Firma del aceptante
18. Este espacio es para el avalado y su identificación
19. Se expresara el día , mes y el año que se presenta el aval.
20.firma del avalista
21. Nombre y apellidos quien presente el aval
22. Este espacio puede
utilizarse para incluir otro
aval.
23. Nombre y apellidos o razón social del endosarlo
24.domicilio
de persona a quien endosa la letra.
25. Lugar del endoso
26. Expresión del día
27.
Firma del endosante
28. Nombre y apellidos o razón social y domicilió
29 y 30. Estos espacios pueden utilizarse para consignar otros avales y endosos.
Para resolver los problemas operativos que
plantea el pequeño formato del
impreso oficial de la
letra de cambio, alelí contempla la posibilidad de que existan
suplementos de la letra, siempre que estos
se incorporen al titulo mediante hoja adherida de una letra determinada.
Transferencia
Es la operación
por medio de la cual se realiza
un traspaso de fondos entre dos cuentas
bancarias, los titulares de las cuentas corrientes o libretas pueden disponer
de los fondos depositados en ellas al dar ordenes Alos bancos para que se efectúen las transferencias, además de
ellos el banco también cobrara una comisión
Tipos de transferencias
Internas, son aquellas que tanto la ordenante como el beneficiario están
abiertos ala misma cantidad de deposito
Externas, cuando el ordenante y el beneficiario no pertenecen ala misma entidad.
*http://www.eleconomista.es/interstitial/volver/opelzafira/ecomotor/motor/noticias/3984376/05/12/Economia-Motor-Infiniti-triplicara-sus-ventas-mundiales-hasta-2016-y-alcanzara-las-500000-unidades-anuales.html
la compañía infinity de nisan ha anunciado que en esta marca de automóviles incrementara de aqui al 2016 sus ventas
*http://noticias.lainformacion.com/economia-negocios-y-finanzas/transporte/lanzamiento-de-dragon-la-primera-capsula-espacial-de-la-empresa-privada_kTWHhdAAxc3aTh44j9j4S2/
la NASA ha imvertido aproximadamente unos 2370 millones de dolares en emviar la capsula drgon ala estacion espacial esta operacion sera dirigida por una empresa privada
*http://www.distribucionactualidad.com/noticia/14814/Retail/locales-comerciales-desplome-madrid-mil%C3%A1n.html
en Europa las ventas del comercio minorista empieza a caer un 5% en cuanto alos locales y establecimientos los cuales aseguran que el desenso de las ventas en estos influyen en el mantenimiento del local
la compañía infinity de nisan ha anunciado que en esta marca de automóviles incrementara de aqui al 2016 sus ventas
*http://noticias.lainformacion.com/economia-negocios-y-finanzas/transporte/lanzamiento-de-dragon-la-primera-capsula-espacial-de-la-empresa-privada_kTWHhdAAxc3aTh44j9j4S2/
la NASA ha imvertido aproximadamente unos 2370 millones de dolares en emviar la capsula drgon ala estacion espacial esta operacion sera dirigida por una empresa privada
*http://www.distribucionactualidad.com/noticia/14814/Retail/locales-comerciales-desplome-madrid-mil%C3%A1n.html
en Europa las ventas del comercio minorista empieza a caer un 5% en cuanto alos locales y establecimientos los cuales aseguran que el desenso de las ventas en estos influyen en el mantenimiento del local
PLANIFICACION DEL TRABAJO, AGENDA
COMERCIAL
Podemos decir que la calidad y la cantidad de trabajo del
vendedor son esenciales para triunfar,
¿Cómo conciliar en la venta la
calidad y la cantidad para hacerlo todo bien?
El único método eficaz es
organizarse en efecto los vendedores animosos no guardan relación con el trabajo aportado, son personas
que confunden actividad y febrilidad, malgastando su tiempo
para no ahumearas su volumen de ventas.
Las técnicas de planificación de
trabajo no consisten en predecir el futuro sino en ordenar sus recursos para el mismo y sea favorable la
planificación de ventas depende los siguientes pasos:
Planificación de información
Se pueden obtener datos útiles
fuentes objetas y subjetivas, una habilidad
administrativa importante es básica
para toda organización el desarrollo de cálculos precisos una organización en
la planificación de la producción y en otros aspectos.
Fundación de objetivos.
Definen los resultados finales, fijan objetivos y pueden recopilarse fácilmente mediante SMART
que en si significa inteligente
acrónimo de los adjetivas specific
mesurable achiable ralas tic time-bound.
Desarrollo de estrategias
Consiste en decidir
como y cuando a un conjunto de
limitaciones políticas ambientales y organizacionales.
Desarrollo de políticas
Son las decisiones permanentes
relativas Alos asuntos estratégicos aceptables para lograr los
objetivos.
Desarrollo de programas
Descomponen los objetivos y
estrategias cuyos resultados se conocen tamben como tácticas, un calendario
jerarquiza la terminación de la secuencia que se realiza.
¿Sabias que Táctica es un termino de guerra
griego que significa la ciencia o el
arte de maniobrar ante tu enemigo?
Establecimiento de
procedimientos
Son programas de acción
estandarizados que se refieren a asuntos tácticos recurrentes eficientes
de desempeñar una tarea y proporcionar
una uniformidad.
Presupuestacion
Es la asignación de recursos a
programas unos recursos que incluyen a
personas capitales de trabajo e información además de los costes en
la administración de ventas.
GESTION DE TIEMPOS Y RUTAS
La optimización es uno de los aspectos mas importantes mas
importantes en la gestión del vendedor además un buen diseño de la ruta
optimiza la venta además de los gastos de desplazamiento,
dietas , tiempo comercial , etc.
La ruta es el conjunto de itinerarios que el vendedor ha de seguir
por tanto es la previsión y coordinación
en el tiempo y el espacio de los traslados los objetivos son los
siguientes:
*
aprovechar el tiempo de
desplazamiento
* la máxima rentabilidad posible
* reducir la fatiga física de los vendedores
* reducir los gastos improductivos
*
localizar rápidamente los vendedores
* conseguir cobertura en el mercado.
¿Qué debe contemplar una
ruta principalmente?
*nombres y direcciones
*vías de comunicación
*distancias
*tiempos aproximados
*observaciones
*Lugares de repostar
*Lugares de descanso
*Lugares de alimentación
Sabemos ya que una información
tremendamente útil para el vendedor es
conocer la ruta.
Donde debe tener unos datos como lugares que valla a descansar , comer etc..
Entre las ventajas que tenemos
en las rutas encontramos:
* tiempo productivo
* que se visiten los clientes
*
elaborar presupuesto de gastos
*
regularidad de visitas
* cubrir zonas
Otro factor a tener en
cuenta es el tiempo dedicado realmente a
vender, es el tiempo de visita real de
los vendedores que esta entre el 20 % y
el 30 % del tiempo total. Por ello, si
se reduce el tiempo se habrá aumentado el tiempo de una ruta es primordial para una buena
consecución de objetivos de ventas.
VISITA COMERCIAL , LA VENTA FRIA
Es identificar a aquellas personas o
empresas que pueden convertirse en
clientes cuyas instalaciones se han
quedado obsoletas, una vez se ha identificado Alos posibles clientes se concretar una entrevista.
Por tanto, las características
que pueden definir a un cliente potencial son:
· la necesidad: si una empresa se dedica a
l a venta de prótesis serán personas con
una minusvalía la que necesiten el producto.
· la accesibilidad: la
facilidad o dificultad para contactar físicamente
con el cliente.
· requisitos legales: los
clientes no siempre van a cumplir con
las exigencias que marca la ley ala
hora de utilizar un determinado
producto.
· capacidad económica: una empresa inmersa en un proceso
concursal de acreedores nunca será
un cliente potencial.
La visita personal o venta fría
consiste en la presentación directa del vendedor al
comprador por que Alos cliente nos les gusta recibir visitas inesperadas.
La llamada telefónica efectuada previamente para concertar una cita
presupone un nivel de interés mayor del comprador sin embargo
también esto supone algunos problemas como:
*
es dócil ver por teléfono el
interés del comprador
* puede dar información excesiva al cliente con lo que deshará el factor sorpresa al cliente.
* es mas fácil que el cliente
eluda la entrevista
La carta previa es útil para :
* para el vendedor conocer los
problemas y necesidades
*hacen que el cliente piense en
esos problemas y cree necesidades
* hacen ver al cliente las
soluciones a su problema con ofertas.
* solicitar una entrevista.
Es interesante cuando un vendedor cubre un territorio muy extenso que supone
largos desplazamientos el empleo de la carta.
ARGUMENTARIO DE VENTAS
Solo podemos usar el argumentario de ventas después de conocer las necesidades además de
que en particular es una herramienta del
vendedor ante el cliente , para un buen argumentario necesitamos:
+ el producto las características
del mismo y la información detallada y la ponemos a disposición del cliente
+ la empresa su ámbito geográfico
y la opinión de clientes que han formado parte de la misma.
+ el mercado y la finalidad de
conseguir posibles compradores.
Toda esta información nos
permitirá, construir un argumentario que recoja los beneficios mas adecuados,
el argumento de ventas es una herramienta en el momento de la entrevista de
ventas después de conocer las
necesidades del cliente este conocimiento debe responder a elementos que podríamos llamar generales de
nuestra clientela, los aspectos genérales de nuestra clientela que nos enmarcan
el perfil de nuestros compradores.
Una ficha producto-servicio, que
ha de incluir toda una serie de
contenidos que nos aseguren un buen conocimiento del producto mediante el análisis de la información dentro de la
propia empresa, así como la satisfacción
de nuestra clientela, la forma de obtener la información del cliente es a través
del sondeo obteniendo información a través
de la formulación de preguntas una ficha
producto-servicio ha de tener una serie de
requisitos que aseguran le buen
conocimiento del producto.
Ficha producto-servicio
Los contenidos de la ficha de
producto servicio son:
º nombre del producto
º concepto y definición del
producto
º utilización principal del
producto
º publico al que se puede ofertar
º necesidades y los
objetivos detectados
º
despertar el enteres del interlocutor
º
preguntas de sondeo
º
características técnicas
generales del producto
º
beneficios que ello propone
º
ventajas e inconvenientes del producto.
º objeciones que el comprador
pueda plantear
º prever las posibles respuestas.
La realización de la ficha de
producto-servicio le habrá servido como
entrenamiento complementario a
sus técnicas de venta por muy excelentes que sean.
PERSEPCION Y CAPTACION DE CLIENTES
Y TRATAMIENTO DE LA INFORMACION
COMERCIAL DERIVADA
Comienza con la prospección y la localización sistemática de
clientes es uno de los aspectos clave
de la carrera de vendedor profesional
realizando una adecuada prospección, dispondremos de personas alas que ofrecer nuestros productos.
La prospección es la realización
del estudio y análisis en profundidad de
orientar e identificar oportunidades comerciales de la búsqueda de clientes nuevos será esencial para el crecimiento y la
supervivencia de la empresa, se recomienda fijar un porcentaje de tiempo para las actividades
de prospección en una empresa
Para determinar los clientes se
suele utilizar las siguientes fuentes:
* un archivo
* proveedores
* los clientes actuales
* nuevas empresas
* salones monográficos y muestras
de ferias
* anuarios
* asociaciones
* guías telefónicas etc.
Una vez obtengamos esta serie de
datos la captación de clientes es una actividad de marketing que
busca convertir clientes potenciales actuales a vista de la empresa y para su
desarrollo.
Una estrategia eficaz de ventas de una empresa eficiente
y con éxito es una lista que les
mostramos continuación:
*
a quien queremos dirigirnos
*
el tipo de clientes
*
disponer de productos
*
adecuar los diferentes canales de
ventas
*
transmitir mensajes
*
conocer con quien competimos.
Otro aspecto vital en la
actividad comercial es la fidelizacion
del cliente que resulta ser muy importante para la empresa.
GESTION DE LA CARTERA DEL CLIENTE
(CRM)
Los objetivos básicos del
CRM ‘cutomer ralationship managemrnt’
gestión de relaciones con el clientes la atención y la captación del clientes y
conseguir un mayor volumen de
negocios en diversos grupos que integren una base de datos y un flujo de
efectivo o ingreso estable es lograr una mayor rentabilidad con el dinero que
disponga una cartera de clientes no es algo estático tiene un flujo de entrada, lo primero que
debe hacer un gerente de CRM es considerar cada mercado y analizar sus
particularidades dependiendo de la naturaleza del negocio a los clientes con menos de un año de antigüedad que son clientes niños, o los que tienen mas
de un año son clientes adolescentes, Este grupo es el que
conoce el negocio y están
constituidos por personas que tienen mas de una año y menos de dos de antigüedad en este periodo algunos dejan de serlo y los que continúan siéndolo pasan a ser clientes maduros.
Este grupo se queda y
habitualmente compran en algún momento
pasan a ser ya clientes veteranos.
Tal vez poco menos en algún otro momento se irán.
La responsabilidad del gerente de
marketing es que el flujo sea sano y halla una cantidad significativa con
clientes que realicen un ciclo antes
mencionado.
La parte fundamental de CRM es
una base de datos, se aconseja el desarrollo de un club de la empresa como
pueden ser la grafica radial, la televisión, e-marketing, arvertising, etc..
¿Qué son bases de datos de
marketing?
Tienen como finalidad cargar y almacenar perfiles de los clientes,
datos que están enfocados a poder
desarrollar un perfil y poder brindarle una oferta realmente hecha para cada
cliente.
La orientación al clientecillo
objetivo es ofrecer todo aquello que se
necesita en el momento , desarrolla un software de CRM online que conoce al detalle las
necesidades del cliente y así compartir
su información y llegar a cubrir esa necesidad; uno de los mayores problemas que esto supone es su
alto coste además del cote de implantación
aun así esta teniendo mucho apogeo en el CRM el modo ‘on demand’ que consiste en el alquiler del sistema entero y a través de Internet acceder
a el.
Esto permite mantener todas las herramientas
operativas a mano del vendedor o el operador
, con el telemarqueting que
indefectiblemente esta relacionado con en CRM.
Telemarqueter: persona
que opera los sistemas del telemarqueting
PLANING DE VISITAS: PREVISION
DE TIEMPOS,CADENCIA Y GESTION DE RUTAS
Es en realidad la planificación
del vendedor , supondrá definir los objetivos del vendedor y los recursos que
ello provee es importante llevar acabo esta actuación puesto que
con los recursos obtenidos ajustamos las posibles desviaciones.
La planificación de ventas
otorga al vendedor la oportunidad de determinar su situación dentro
de la empresa, acertadamente su esfuerzo acertadamente su esfuerzo. Las
actividades permiten que se deba
hacer para lograr mejoras en el futuro,
la elaboración de los planes pueden
establecer para un año o
menos los intermedios para uno o dos años
y los otros para tres años o más y sus
posibilidades de cumplimiento se verán reforzados por el conocimiento
sobre las condiciones locales de los mercados de acuerdo con los establecidos en el plan de márquetin,
los principales requisitos son los siguientes
A- Ser precisos
B- Ser cuantificables
C- Referirse a un tipo de tiempo determinado
D- Ser razonable
E- Ser realista
Se pueden expresar entre otras:
· Incremento del volumen de ventas
· Numero de pedidos
· Numero de nuevos
clientes
· Numero de visitas
· Venta media por cliente
· Participación de mercado
· Ventas de unidades
· Ingresos por ventas en
€
El diseño de rutas
es un aspecto fundamental en el planning
de visitas. Así como la cadena en
el nº de vistas y completarlas
correctamente para maximizar la producción comerciarla preparación de
rutas tiene mucho que ver con la serie de variables
que indicaran directamente en la
previsión de tiempos ,por ejemplo:
· La naturaleza del
producto a vender
· Medios de transporte
· Un tiempo que pierde en espera
· Etc..
Limitaciones de rutas
Las rutas tendrían mas o menos importancia según el
producto así, para la venta de un producto muy caro no es necesario tener
en cuenta.
En caso contrario ventas de productos con muchos competidores y
donde hay que visitar a bastantes
clientes, otro aspecto a destacar es el hecho
de que diseñar rutas implica poner a disposision de los vendedores u sistema flexible que le ayude a ahorrar
tiempo y cansancio, por otra parte para un venderdor de maquinaria industrial de alto precio y no
hay un plan de ruta, que no permite salirse del horario establecido.
Construcción de rutas
Se desarrolla en tres etapas:
- Preparación y proyecto
- Prueba
- Establecimiento definitivo
Preparación y proyecto
Lo primero a considerar al diseñar
rutas es el coste de las visitas esto ayudara al vendedor a comprender una
buena organización de itinerarios, el coste de una visita del vendedor y otros
gastos para poder realizar la venta
Coste de la visita= remuneración
del vendedor + gastos de viaje + gastos inherentes de la venta.
Como se puede ver una comisión
sobre la venta aquí se incluyen los hoteles, los gastos que realice el
vendedor para llegar a ese cliente ,por gastos inherentes son gastos de este
tipo todo lo relacionado con la confección de los pedidos, material publicitario y se
deben determinar los siguientes aspectos:
- La duración
- El numero de clientes a visitar
- Clasificación de los clientes
- Tiempo medio por visita
- Tiempo de transporte
- Tiempo de espera
- Tiempos muertos e imprevistos
- Tiempo para trabajos complementarios
Los proyectos de rutas se realizan
cómodamente, por ejemplo el estado de las carreteras, el trafico etc...
En ellos debe figurar u n número de clientes a distancias expresadas en tiempo más que en kilómetros
Si sabemos el número de clientes
a visitar calcular rutas no es
excesivamente complicado , rutas semanales que se subdividen en rutas diarias.
Prueba del rutero
Es necesario
hacer una prueba del rutero y los
tiempos y visitas están medidos
correctamente.
Número de visitas o
cadencia y el tiempo que exigen o una
previsión de tiempos, el rutero es un documento
dinámico sujeto o periódicas revisiones sumamente operática.
El rutero es un documento dinámico que está sujeto a distintas opciones.
Importancia y valoración de los imprevistos
Todos los cálculos
que se realizan e igualmente los referentes a la determinación para ir cumpliendo tareas del vendedor.
Se supone que del horario
laboral hay que detraer cierto tiempo para otras actividades ,por
consiguiente en cuanto a la previsión
del tiempo dedicado a la venta, es preciso conocer que es muy grande la
cantidad de tiempo a controlar gestiones de cobro, pueden considerarse
técnicamente como imprevistos , visitas
inesperadas e anormalmente largas a clientes potenciales, procurando
planificar lo mejor posible nuestras
rutas.
Establecimiento definitivo
Una vez que se ha
tenido en cuanta todo lo expuesto
anteriormente es el momento de poner en
practica la ruta.
Esto nos dirá si los
tiempos están bien medidos se han tenido en cuenta etcétera.
Trazando rutas
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