noticias

* la venta de viviendas sube un 21.2 % en aragon.

http://www.heraldo.es/noticias/economia/2012/06/08/la_venta_viviendas_sube_en_aragon_190984_309.html

* las ventas de coches totalmente nuevos aumentan un  23 % mas  con respecto a otros meses

http://www.expansion.com/agencia/efe/2012/06/08/17332278.html

*walt mark mexico  subes sus ventas en mayo y  pretende  ampliar sus ventas también  en junio , estiman una subida en el mes lectivo.

http://noticias.terra.es/2012/economia/0607/actualidad/ventas-comparables-wal-mart-mexico-suben-1-pct-en-mayo.aspx

CALCULO  DE COMISIONES COMERCIALES 



cuando hablamos de comisión , hacemos  referencia  a una cantidad  que pervive  el vendedor  en función  de resultados  obtenidos . este tipo de remuneración  se integra  a los sistemas de remuneración variable.
podemos calcular  las comisiones  como veremos continuación :



1.  una cantidad fija. por cada unidad que se vende . en este  caso , el vendedor   recibe una  comisión fija  por la venta  efectuada.

2.  un tanto por ciento  sobre la función  de la facturación de la empresa, el el caso que el vendedor  revive un tanto por ciento de la cantidad estipulada anteriormente.

3. una cantidad variable , creciente  o decreciente  por la unidad de venta que se supone que es un pretexto para ganar en función de las ventas realizados.

el sistema de trabajo a comisión  es recompensable  en aquellas  empresas  en las que  las ventas son muy agresivas . de esta manera, el vendedor  vera mas el trabajo realizado.
aunque de  entrada esto pueda verse como  un sistema negativo en realidad  redistribuye mas de los que creemos en el sistema de   acondicionamiento de estos métodos o sistemas ,  tanto así los vendedores  contienen carteras que solicitan una buena remuneración.

las ventajas  que proporciona  este sistema de retribución  son mayormente  un incentivo para los vendedores y la posibilidad en el coste de venta.

en cuanto alos inconvenientes , este tipo  de retribución  genera  en el vendedor  un sensación  de inseguridad  que  puede causar desmotivan  y dado que  su sueldo  esta directamente relacionado  con las ventas que lleva a cabo , esto  acaba provocando que  que el  vendedor  se dedique  únicamente  a vender  soslayando tareas  tan importantes  como la prospección del mercado.

CÁLCULO Y RENTABILIDAD DE LA IMAGEN COMERCIAL

Para definir el margen comercial  debemos  recordar al lector una serie de conceptos como lo son:

·         Precios de coste  (pc): es el valor total  que  ha supuesto la fabricación  o compra de un producto. Dentro  del precio de coste  encontramos dos servicios.

+  Costes fijos (cf.)

+ Costes variables (cv)

Las siguientes formulas nos ilustran las formas de usar este tipo de  costes:

Cf unitario = cf total/ unds. Producidas

Cv unitarios = cv total/unds. Producidas

Pc unitario = cf.  Unit + cv unit

Pc total = cf. total +cv total.

Llamamos margen  comercial  a la cuantía  en que se incrementa el precio de coste para obtener el precio de venta.

·         Margen bruto:   es el resultado de  aplicar un porcentaje  al precio  de cote . este porcentaje lo establece  la empresa y sumado al precio  de coste  constituye el precio de venta del producto.

·         Margen neto:   es el resultado de restar  al margen  bruto los gastos de comercialización. este margen  es el valor real  de beneficio que genera el producto , ya que  hemos cubierto  los costes  fijos y variables , y los costes  de comercialización , el resto es beneficio.

CALCULO DE DESCUENTOS  Y CARGOS COMERCIALES

el descuento comercial  es una  reducción  del precio de la lista  que los fabricantes ofrecen  a mayoristas  y detallistas  en recompensa o pago por ciertas  funciones que realizaran, como almacenage promoción y venta.
para realizar  una cotización  u ofrecimiento  del descuento  comercial , se  debe tomar  en cuenta  algunas consideraciones , por ejemplos de descuento  comerciales que ofrecen  a los miembros  del canal de distribución en función a:

1. suposición en canal
2. las actividades de comercialización  que realizan en el futuro.

le empresa  o el fabricante cuenta con distintos canales de distribución  que desempeñan funciones  diferentes, los descuentos comerciales se ofrecen  a los miembros  del canal  de distribución  que desempeñan  funciones diferentes, los descuentos  comerciales  pueden  ser distintos, pero  esta siempre  debe ofrecer  el mismo  descuento dentro de cada canal de distribución.
la empresa debe tomar la desision  de llegar a un acuerdo  según  su situación  salvo  que exista  una re negosiacion  y se lleven a cabo acuerdos.
nos podemos encontrar ademas  con tres tipos de descuentos comerciales:

*descuentos por pronto pago.
* descuentos por  volumen de compra.
*descuento por temporada.

el calculo de estos  descuentos  es bien  sencillo, ya que sustrae el precio final aquel porcentaje que se quiere denotar.




 el recargo


el recargo es la cantidad  o tanto  por ciento que aumenta al montaje final por general por causa de un atraso en un pago.
existe la posibilidad de que  el  cargo sea de forma proporcional al pago efectuado o a efectuar  también se podría definir como  la cantidad monetaria  que se emplea en gastos de embalage transportes etc..

noticias del dia

* dell incrementa su numero de ventas divido a dell enterprice que parece ser un gran  punto  positivo para  la compañía.

http://www.channelpartner.es/fabricantes/noticias/1060573001102/dell-eleva-requisitos-partner-premier.1.html

* el corte ingles ha disminuido su precio en muchos productos de la marca en  aras de conseguir un aumento de clientela en el mismo

http://www.finanzas.com/noticias/economia/20120607/economia-corte-ingles-hasta-1404047.html

* la marca olimopus de  cámaras fotográficas y electrodomésticos ahora se fusiona con filiales españolas y portuguesas.

http://www.sonitron.net/noticia/olympus-fusiona-sus-filiales-espana-portugal/66626

* nissan iberia reorganiza su direccion esto hara segun sus directores un aumento del 18%  de ventas  del trimestre si se aplican las pautas  aplicadas  por la nueva direccion.

http://www.europapress.es/motor/sector-00644/noticia-nissan-iberia-reorganiza-comite-direccion-20120605141430.html

*  los centros comerciales estiman una tasa de gastos en este año de 2100 millones de dolares en américa.

http://www.lapatria.com/economia/centros-comerciales-estiman-invertir-unos-us2100-millones-7213

* castilla  y león integra sus  oficinas comerciales en el exterior  y concreta mente en la red del estado.

http://www.eleconomista.es/economia/noticias/4021145/06/12/castilla-y-leon-integra-sus-oficinas-comerciales-en-el-exterior-en-la-red-del-estado.html

Tema 4

CALCULOS Y OPERACIONES BASICAS ADECUADOS ALA EMPRESA

Las sumas , restas,  multiplicaciones y divisiones son obligaciones básicas de un  vendedor necesarias  para realizar adecuadamente una veta.

SUMAS, RESTAS, MULTIPLICACIONES Y DIVISIONES.

 

Suma

La suma o adición  es una  operación matemática  de composición que consiste en  combinar  dos números o mas para obtener una cantidad  final, es una operación aritmético definida sobre conjuntos de números

Propiedades de la suma

* propiedad conmutativa: no cambia un resultado en la suma así:  a+b = b+a

*propiedad  asociativa: cuando se suman 6tres o mas números reales y la suma siempre es la misma

* elemento neutro : es el 0  para cualquier numero  a+ 0 = 0

* elemento inverso aditivo  u opuesto: existe un numero tal que - a+(+a)= 0

* propiedad distributiva: la suma  de dos números multiplicada por  un tercer numero  4*(6+3) = 4*6 + 4 *3

Resta

Se trata  de una operación de descomposición  que consiste en eliminar una parte de una cifra total en pocas palabras lo contrario ala suma también denominada diferencia.

Multiplicación

Es una operación matemática  de aritmética elemental  de varios numeras llamada también producto  en la que se operan  el multiplicando  numero a sumar y el  multiplicado  el numero de veces que se suma el multiplicando.

División

Es una  operación aritmética de descomposición  que consiste  en averiguar  cuantas veces un numero  esta contenido  en otro numero .

También puede expresarse  así:

Dividendo= cociente * divisor+ resto.

TASA Y PORCENTAJES

Tasa

Es un coeficiente  que expresa  la relación de cantidad  y frecuencia de un fenómeno o  un grupo de fenómenos

Se utiliza para indicar la presencia de una situación que no puede ser medida de forma directa.

El porcentaje

Un porcentaje es  una forma de expresar un numero  como  una fracción  de 100 utilizando el signo de  porcentaje %

¿Sabias que  el símbolo de porcentaje % es la forma estilizada del los dos ceros del 100?

CALCULO DEL  PVP

Aunque existe una gran cantidad  de métodos  y variantes , se escapan  de los objetivos  del presente epígrafe que consiste  simplemente en la definición  coste + margen , se calcula  el coste para el producto  y sobre el se determina  el margen.

Otro enfoque es analizar  cuanto están los consumidores dispuestos a pagar por el producto con la percepción del valor por parte del cliente, otro método es la  fijación de precios  en base a la política  de precios  de los competidores y ala posición competitiva del sector en el cual se desempeña la tarea del compra o venta del producto.

CONCEPTO

El PVP es el precio de venta al publico es decir  la cantidad expresada  en una moneda , en España los precios  de venta  de los bienes  y servicios  se fijan libremente  por cada empresario o profesional , la normativa  de consumo  exige a los comercios minoristas  exhibir , junto  a los bienes  y productos ofertados  al os consumidores  de forma clara visible y legible, el precio  de venta  al publico  correspondiente al os mismos, debe  vender con un precio accesible  a  muchas personas o por el contrario ser un producto totalmente exclusivo para algunas.

Al mismo tiempo  existen diversos  factores  comerciales  que influyen  en la variación  de los precios.

* el tiempo: adaptamos  el precio alas circunstancias del mercado  en función de la temporada.

*dependiendo el grupo poblacional :  las distintas personal alas que ira dirigido el producto

* por zona geográfica: consiste en mantener  precios diferentes  en función  de la zona  donde se vende  el producto.

Desde el punto de vista comercial o de ,marketing puede definirse  como una relación  que indica la cuantía o importe  de dinero necesario en el precio de un producto que es el punto de unión  entre la cantidad y el cliente.

                                Precio = cantidad del comprador

                                               Cantidad vendedor                                          

PRECIO MINIMO DE VENTA

Abarca las dediciones  sobre los gastos  y márgenes  ala hora  de establecer una política  de precios  en la que hay que tener presente que el precio  y el beneficio van unidos, por debajo de el , la empresa  incurrirá  en perdidas .

PRECIO COMPETITIVO

 La fijación  de precios  competitivos implica  fijarlos a un nivel mas bajo que aquellos  de los productos  de la competencia directa  ya que es posible que una  competencia directa  produzca un impacto  y modifique la venta que se pretende hacer .

La gente asocia bajos  precios  con baja  calidad  y así la calidad es mas importante  que el precio  por ello no comprara un producto mas bajo que otro.

ESTIMACION DE COSTES DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL

El termino coste   esta invariablemente ligado con toda actividad  económica y que combina una serie de factores  y los transforma en  unos elementos diferenciados, es importante  conocer y analizar el incremento  de utilidad  y de adición  del valor realizada por la empresa, el coste es un gasto  realizado para la adquisición o posesión de  una cosa o de un servicio.

Un correcto planteamiento  de ambas  cuestiones , combinación  y valoración  de factores  productivos ha de permitir la adecuada relación entre productos y factores lo que hará posible los siguientes planteamientos:

* establecer una función  que exprese la producción  obtenida respecto  ala combinación  y producían de los factores determinados.

*  elegir aquella combinación  que mejor se adecue a los objetivos ya impuestos.

*  evaluar si la empresa  utiliza eficientemente los recursos disponibles.

El valor asignado  a los recursos  consumidos , en el desempeño de una actividad económica  para obtener un producto.

Es importante diferenciar los distintos tipos de  costes dependiendo  de su variabilidad.

Costes fijos

Son aquellos que  cuyo importe permanece constante  independientemente del nivel o cantidad  y de actividad de la empresa.

Costes variables

Son aquellos costes que  varían de forma proporcional, reacuerdo con  el nivel de producción  o actividad de la empresa.

EL COSTE DE FABRICACION  Y COSTE COMERCIAL

El coste de fabricación  representa  el gasto directo que se  compone de  material, mano de obra  y puestos de trabajo.

CF = material +mod. +pt

Para obtener  el coste  de fabricación se necesita conocer previamente el proceso  de trabajo del producto,

* material :son las materias primas con las cuales se crea el producto

* se denomina mano de obra  directa (mod.) al conjunto  de operarios relacionados con la producción.

* los puestos de trabajo son las plazas que cubren los  diferentes empleados de la plantilla.

Este coste comercial  son los costes  que se destinan a  la comercialización de un producto.

COSTES DE VISITAS Y CONTACTOS

 

Estos gastos  o desembolsos pueden ser:

* gastos de la propia seguridad , enfermedades accidentes etc.

* gastos de automantenimiento, comidas  hospedaje , etc.

* gastos de transporte

* gastos de relaciones publicas y atención al cliente, en ocasiones  el comercial  invitara   al cliente  a comer  o a tomar un aperitivo.

*Gastos diversos, gastos relacionados con la actividad del vendedor

*  gastos derivados  a  la falta de pago del cliente, cuando el vendedor  cubre una parte de la deuda del comprador.

 La relación  anterior  se puede ampliar  ya que  elementos  que constituyen  gastos  hay muchos  y de diversa índole. Es importante destacar que generan  múltiples  conflictos  y son motivo  de recelos  en las empresas .

Los gastos  de seguridad , transporté y hospedaje son los mejor resueltos.

Los gastos de representación  son aquellos que  hacen frente a potenciar comercialmente  a imagen de la empresa.

Los elementos que condicionan  la cuantía de los costes de visitas  o contactos son los siguientes:

* zonas de venta  muy caras , cuando  la zona es cara para comer , hospedarse o lo que sea

* zonas de venta  alejadas  o extensas  , esto amplia  mas kilómetros  para ver al cliente

* clientes importantes  que requieren mucha atención , cuando son clientes de mucha envergadura

* viajes al extranjero cuando el vendedor ha de viajar  fuera

PROMOCIONES, COMERCIALES Y ANIMACION

 

Es un conjunto de técnicas  distintas de la publicidad que  y del resto de instrumentos  que conforman  la comunicación , como ocurre  con  el merchandising directo. La promoción  de ventas  esta  especialmente indicada  cuando  se pretende introducir  un producto e el mercado y es muy lenta la fuerza de venta.

En el ámbito comercial  minorista , tienen la  consideración de las actividades de venta , las ventas de liquidación  y con obsequio la venta directa.

Según  la ley 7/1996, de el 15  de enero  estas denominaciones  únicamente  podrán emplearse para  anunciar las ventas  que se ajusten  ala regulación  respectivamente  establecida en la citada , las principales  herramientas  de promoción comercial son las  siguientes:

* cupones:  son certificados  que  otorgan  a los compradores un ahorro  cuando compran  los  productos especificados

*  descuentos:  son una reducción al precio  respecto al precio normal del producto.

* bonificaciones:  son artículos que se ofrecen normal mente a precios muy bajos

* muestras gratuitas: son ofrecimientos  de una cantidad  pequeña  de un producto  para probarlo.

* concursos: son sorteos  cuyas actividades  otorgan a los consumidores la oportunidad de ganar algo .

* promociones en puntos de compra: son  descuentos  aplicables en  tiendas especificas relacionadas con el producto.

*  recompensas por cliente habitual: son  bonificaciones al cliente por  consumir o ser cliente habitual de la tienda

*  especialidades publicas: son artículos  especiales  con el  nombre del fabricante  que son obsequiados al consumidor

* exhibidores en los puntos de venta: son esfuerzos  que se realizan en el punto de venta , como  la exhibición  de productos.

*  concursos para vendedores:  son actividades  que le dan  Alos vendedores inmediato  la oportunidad de ganar algo

* demostración del producto: son un medio  importante  para atraer la atención  hacia un producto,

* descuentos especiales:  son recaudaciones  al precio regular del producto  por compras mayores  o paquetes  preestablecidos

* especialidades  publicitarios : son artículos  que se ofrecen gratuitamente a cambio de  una compra al por mayor, plumas  calendarios, llaveras , camisetas , gorras, tazas para café.

Animar  los puntos de venta  es cada vez mas  difícil en la actualidad  aunque esto conlleva un problema , sobre todo  para el comprador  y para el que anima l punto de venta y es cada vez mas  difícil sorprender al cliente.

Lo que hace cada vez mas dócil sorprender al cliente esto conlleva a puntos como:

+ diseño y decoración  del establecimiento.

+  organización

+ presentación  de los producto

+ ambientación del estableciemto

+ ejecución  de acciones  de animación visual.

LA FISCALIDAD

La fiscalidad es  el termino  utilizado para  designar al  conjunto de leyes y  procedimientos  que se refieren Alos impuestos  esto conlleva a que tanto en España como en otros países de la unión europea se llevan a cabo bienes y servicios muy comunes entre ellos esto s e reduce  en impuestos específicos como:

 Impuestos directos: son los que se pagan directamente al estado debido a una cuantiota especifica  propuesta por el estado.

Impuestos indirectos: son aquellos  que se producen cuando  cuando se obtiene de terminaos bienes y servicios  como en el caso de el paro.

EL IVA 

 

 El IVA se caracteriza por ser un impuesto  que soporta el consumidor final y que se le aplica a casi todos los productos y bienes  cedidos todo tipo de compañías y de  establecimientos tanto los empresarios como  los profesionales  deben aplicar este impuesto  establecido por la  ley  así vez los empresarios a pesar de no pagar  las cantidad de IVA que paga el consumidor final deberá pagar una cuantía adecuada con su producto y  la cantidad del producto  adquirida.

 El hecho imponible del IVA

Se produce cuando  se realiza la actividad de entrega de un producto  o de un bien o un servicio  debido a que es un bien o un servicio que pasa a ser  una propiedad de su comprador  como en el caso de casa coches etc.

 El sujeto pasivo del IVA

 Es el tipo de IVA aplicado ala propiedad también pero con menor  intensidad debido aquel en muchos casos es solo un  servicio prestado o que carece de una  validez a larga duración .

Este tipo de impuesto  aun así esta obligado a cosas como emitir una factura que diga su acción,  declarase ante el estado  y presentar una reclamación de el mismo.

La base imponible de IVA

Esta constituida por  el objeto bien o servicio  objeto de la compra que ha sido realizada.

Hay varios tipos  impositivos de  el  IVA  entre ellos destacan  los  impuestos aplicados al porcentaje m como lo son  por ejemplo el del 4% que se le aplica  a alimentación o a  bienes  comunes como por ejemplo el pan ,  harinas en general, la leche, frutas , levaduras, libros,  medicamentos a depender de el ciudadano prótesis  de minusvalidez entre otras.

También otro tipo de  reducción es la del 8 %  el cual se le aplica a alimentos  o bienes como  productos nutrición arios, vegetales, semillas , fertilizantes , herbicidas  prótesis de carácter  ortopédico sensorial algunos edificios  o prestación de servicios en concreto como  transportes de personas , establecimientos, servicios de alimentación general,  limpieza etc.

O también puede aplicarse el porcentaje del  18 % que se aplica  al resto de bienes que no se les aplica o el 4 o el 8  como lo son los edificios  concretos o  demás.

En resumen   como se ha visto ya  el IVA resulta ser un impuesto al que no se  le escapa casi nada  además también de soportarse también puede  ser repertucutido o puede ser   aplicado dependiendo del trimestre de que se trate.

El recargo equivalente

Este  tipo de  facturación de impuestos se aplica sobre todo al comercio  minorista  pero también se le aplica a los comercios mayoristas  o entidades en concreto  el cual se repercute a hacienda de una manera particular y se   soporta por ella  para devolver una cantidad determina  al  pagador como en el caso de la  declaración pero de una forma mas moderada.

Debido ala situación económica actual  el 1 de julio  de 2010 subió el IVA   por ello estas  medidas antes mencionadas podrían ser modificadas.  Por ejemplo  incremento de  el 16% al 18%

 O del  7 % al 8% por ello  esto podría ser negativo en cualquier caso para una  compañía.

IMPUESTOS ESPECIALES

Se establecen como impuestos a  consumos específicos como por ejemplo   cuando se le aplica a  a bienes en concreto que se suponme que han de ser  bienes de servicios específicos y lo hace como el IVA o como cualquier impuesto general.

Fundamento y naturaleza

Los impuestos  especiales  integran  una de las figuras mas antiguas de  las primeras que aparecen en los sistemas fiscales  mas antiguaos que se le aplicaban a productos como el alcohol entre otros  artículos comunes que  se les sigue aplicando estos impuestos especiales cubren  funciones especificas  como  recaudar fondos para el tesoro bíblico  o servir como interés a una determinada entidad política fiscal o  bancaria.

Clases  de impuestos especiales

*impuesto  sobre el alcohol y bebidas derivadas

* impuesto sobre la cerveza

* impuesto sobre los hidrocarburos

* impuesto sobre las labores del tabaco

* impuesto sobre la electricidad

* Impuesto sobre  algunos ámbitos del transporte.

tipos de argumantacion

ejemplo

argumentos de venta:

el articulo es un tipo de objeto facil de usar

argumentos de compra:

cuanto cree que sera la duracion de este articulo?

argumentos de competencia:

por la compra de uno lleva dos

argumentos de  superioridad:

este articulo es  el unico que  queda de este tipo

argumentos de inferioridad:

nos gustaria que contratara  el adsl con nosotros

objeciones

ejemplos

contraobjecion

falsas:

pretextos

creo que este articulo ya lo he comprado antes

pero seguro es no tien las actualizaciones que el que le voy a ofrecer e?

evasivas

ok dejeme que le pregunte ami marido que el es que lleva esas cosas

vale si quiere deme su numero y la localizo el dia y la hora que ud me diga  para confirmar la compra

prejuicios

siento decirselo pero me han  hablado muy mal de su empresa

pero ha tenido ud. Alguna mala experiencia con nuestra compañía?

verdaderas:

prejuicios

creo que su producto es  de mu mala duracion

aun aunque esto fuera una razon de peso  este producto contiene una garantia estipulada por la empresa para que ud renueve su articulo

objetivas

me gustaria si puede ser posible solo probar el producto por un par de dias  para saber su calidad

por supuesto  puede comprobar que el estado del producto esta emn perfectas condiciones  y puede  comprobar las garantias del producto sin ningun compromiso visto

informacion

es que enrealidad se muy poco de estas cosas

ocultas

noticias

*  http://www.modaes.es/entorno/050612/la-venta-de-moda-online-se-eleva-un-45-en-2011.html

la venta de prendas de moda en españa  ha crecido  un 42% respecto al mes anterior  especialmente en la ropa femenina

*  http://www.puntobiz.com.ar/noticia/articulo/70290/La_venta_de_0_km_crecio_115_y_lo_atribuyen_al_efecto_dolar.html

en el argentina la venta de  coches  0 k.m ha aumentado casi un 12 % y esto es atribuido  sobre todo segun  el publicante al efecto dolar

*http://www.laverdad.es/murcia/v/20120605/region/detenido-estafas-ventas-20120605.html
un chico de murcia fue detenido por la policia local debido a  estafar personas que compraban en internet.