PLANIFICACION DEL TRABAJO, AGENDA
COMERCIAL
Podemos decir que la calidad y la cantidad de trabajo del
vendedor son esenciales para triunfar,
¿Cómo conciliar en la venta la
calidad y la cantidad para hacerlo todo bien?
El único método eficaz es
organizarse en efecto los vendedores animosos no guardan relación con el trabajo aportado, son personas
que confunden actividad y febrilidad, malgastando su tiempo
para no ahumearas su volumen de ventas.
Las técnicas de planificación de
trabajo no consisten en predecir el futuro sino en ordenar sus recursos para el mismo y sea favorable la
planificación de ventas depende los siguientes pasos:
Planificación de información
Se pueden obtener datos útiles
fuentes objetas y subjetivas, una habilidad
administrativa importante es básica
para toda organización el desarrollo de cálculos precisos una organización en
la planificación de la producción y en otros aspectos.
Fundación de objetivos.
Definen los resultados finales, fijan objetivos y pueden recopilarse fácilmente mediante SMART
que en si significa inteligente
acrónimo de los adjetivas specific
mesurable achiable ralas tic time-bound.
Desarrollo de estrategias
Consiste en decidir
como y cuando a un conjunto de
limitaciones políticas ambientales y organizacionales.
Desarrollo de políticas
Son las decisiones permanentes
relativas Alos asuntos estratégicos aceptables para lograr los
objetivos.
Desarrollo de programas
Descomponen los objetivos y
estrategias cuyos resultados se conocen tamben como tácticas, un calendario
jerarquiza la terminación de la secuencia que se realiza.
¿Sabias que Táctica es un termino de guerra
griego que significa la ciencia o el
arte de maniobrar ante tu enemigo?
Establecimiento de
procedimientos
Son programas de acción
estandarizados que se refieren a asuntos tácticos recurrentes eficientes
de desempeñar una tarea y proporcionar
una uniformidad.
Presupuestacion
Es la asignación de recursos a
programas unos recursos que incluyen a
personas capitales de trabajo e información además de los costes en
la administración de ventas.
GESTION DE TIEMPOS Y RUTAS
La optimización es uno de los aspectos mas importantes mas
importantes en la gestión del vendedor además un buen diseño de la ruta
optimiza la venta además de los gastos de desplazamiento,
dietas , tiempo comercial , etc.
La ruta es el conjunto de itinerarios que el vendedor ha de seguir
por tanto es la previsión y coordinación
en el tiempo y el espacio de los traslados los objetivos son los
siguientes:
*
aprovechar el tiempo de
desplazamiento
* la máxima rentabilidad posible
* reducir la fatiga física de los vendedores
* reducir los gastos improductivos
*
localizar rápidamente los vendedores
* conseguir cobertura en el mercado.
¿Qué debe contemplar una
ruta principalmente?
*nombres y direcciones
*vías de comunicación
*distancias
*tiempos aproximados
*observaciones
*Lugares de repostar
*Lugares de descanso
*Lugares de alimentación
Sabemos ya que una información
tremendamente útil para el vendedor es
conocer la ruta.
Donde debe tener unos datos como lugares que valla a descansar , comer etc..
Entre las ventajas que tenemos
en las rutas encontramos:
* tiempo productivo
* que se visiten los clientes
*
elaborar presupuesto de gastos
*
regularidad de visitas
* cubrir zonas
Otro factor a tener en
cuenta es el tiempo dedicado realmente a
vender, es el tiempo de visita real de
los vendedores que esta entre el 20 % y
el 30 % del tiempo total. Por ello, si
se reduce el tiempo se habrá aumentado el tiempo de una ruta es primordial para una buena
consecución de objetivos de ventas.
VISITA COMERCIAL , LA VENTA FRIA
Es identificar a aquellas personas o
empresas que pueden convertirse en
clientes cuyas instalaciones se han
quedado obsoletas, una vez se ha identificado Alos posibles clientes se concretar una entrevista.
Por tanto, las características
que pueden definir a un cliente potencial son:
· la necesidad: si una empresa se dedica a
l a venta de prótesis serán personas con
una minusvalía la que necesiten el producto.
· la accesibilidad: la
facilidad o dificultad para contactar físicamente
con el cliente.
· requisitos legales: los
clientes no siempre van a cumplir con
las exigencias que marca la ley ala
hora de utilizar un determinado
producto.
· capacidad económica: una empresa inmersa en un proceso
concursal de acreedores nunca será
un cliente potencial.
La visita personal o venta fría
consiste en la presentación directa del vendedor al
comprador por que Alos cliente nos les gusta recibir visitas inesperadas.
La llamada telefónica efectuada previamente para concertar una cita
presupone un nivel de interés mayor del comprador sin embargo
también esto supone algunos problemas como:
*
es dócil ver por teléfono el
interés del comprador
* puede dar información excesiva al cliente con lo que deshará el factor sorpresa al cliente.
* es mas fácil que el cliente
eluda la entrevista
La carta previa es útil para :
* para el vendedor conocer los
problemas y necesidades
*hacen que el cliente piense en
esos problemas y cree necesidades
* hacen ver al cliente las
soluciones a su problema con ofertas.
* solicitar una entrevista.
Es interesante cuando un vendedor cubre un territorio muy extenso que supone
largos desplazamientos el empleo de la carta.
ARGUMENTARIO DE VENTAS
Solo podemos usar el argumentario de ventas después de conocer las necesidades además de
que en particular es una herramienta del
vendedor ante el cliente , para un buen argumentario necesitamos:
+ el producto las características
del mismo y la información detallada y la ponemos a disposición del cliente
+ la empresa su ámbito geográfico
y la opinión de clientes que han formado parte de la misma.
+ el mercado y la finalidad de
conseguir posibles compradores.
Toda esta información nos
permitirá, construir un argumentario que recoja los beneficios mas adecuados,
el argumento de ventas es una herramienta en el momento de la entrevista de
ventas después de conocer las
necesidades del cliente este conocimiento debe responder a elementos que podríamos llamar generales de
nuestra clientela, los aspectos genérales de nuestra clientela que nos enmarcan
el perfil de nuestros compradores.
Una ficha producto-servicio, que
ha de incluir toda una serie de
contenidos que nos aseguren un buen conocimiento del producto mediante el análisis de la información dentro de la
propia empresa, así como la satisfacción
de nuestra clientela, la forma de obtener la información del cliente es a través
del sondeo obteniendo información a través
de la formulación de preguntas una ficha
producto-servicio ha de tener una serie de
requisitos que aseguran le buen
conocimiento del producto.
Ficha producto-servicio
Los contenidos de la ficha de
producto servicio son:
º nombre del producto
º concepto y definición del
producto
º utilización principal del
producto
º publico al que se puede ofertar
º necesidades y los
objetivos detectados
º
despertar el enteres del interlocutor
º
preguntas de sondeo
º
características técnicas
generales del producto
º
beneficios que ello propone
º
ventajas e inconvenientes del producto.
º objeciones que el comprador
pueda plantear
º prever las posibles respuestas.
La realización de la ficha de
producto-servicio le habrá servido como
entrenamiento complementario a
sus técnicas de venta por muy excelentes que sean.
PERSEPCION Y CAPTACION DE CLIENTES
Y TRATAMIENTO DE LA INFORMACION
COMERCIAL DERIVADA
Comienza con la prospección y la localización sistemática de
clientes es uno de los aspectos clave
de la carrera de vendedor profesional
realizando una adecuada prospección, dispondremos de personas alas que ofrecer nuestros productos.
La prospección es la realización
del estudio y análisis en profundidad de
orientar e identificar oportunidades comerciales de la búsqueda de clientes nuevos será esencial para el crecimiento y la
supervivencia de la empresa, se recomienda fijar un porcentaje de tiempo para las actividades
de prospección en una empresa
Para determinar los clientes se
suele utilizar las siguientes fuentes:
* un archivo
* proveedores
* los clientes actuales
* nuevas empresas
* salones monográficos y muestras
de ferias
* anuarios
* asociaciones
* guías telefónicas etc.
Una vez obtengamos esta serie de
datos la captación de clientes es una actividad de marketing que
busca convertir clientes potenciales actuales a vista de la empresa y para su
desarrollo.
Una estrategia eficaz de ventas de una empresa eficiente
y con éxito es una lista que les
mostramos continuación:
*
a quien queremos dirigirnos
*
el tipo de clientes
*
disponer de productos
*
adecuar los diferentes canales de
ventas
*
transmitir mensajes
*
conocer con quien competimos.
Otro aspecto vital en la
actividad comercial es la fidelizacion
del cliente que resulta ser muy importante para la empresa.
GESTION DE LA CARTERA DEL CLIENTE
(CRM)
Los objetivos básicos del
CRM ‘cutomer ralationship managemrnt’
gestión de relaciones con el clientes la atención y la captación del clientes y
conseguir un mayor volumen de
negocios en diversos grupos que integren una base de datos y un flujo de
efectivo o ingreso estable es lograr una mayor rentabilidad con el dinero que
disponga una cartera de clientes no es algo estático tiene un flujo de entrada, lo primero que
debe hacer un gerente de CRM es considerar cada mercado y analizar sus
particularidades dependiendo de la naturaleza del negocio a los clientes con menos de un año de antigüedad que son clientes niños, o los que tienen mas
de un año son clientes adolescentes, Este grupo es el que
conoce el negocio y están
constituidos por personas que tienen mas de una año y menos de dos de antigüedad en este periodo algunos dejan de serlo y los que continúan siéndolo pasan a ser clientes maduros.
Este grupo se queda y
habitualmente compran en algún momento
pasan a ser ya clientes veteranos.
Tal vez poco menos en algún otro momento se irán.
La responsabilidad del gerente de
marketing es que el flujo sea sano y halla una cantidad significativa con
clientes que realicen un ciclo antes
mencionado.
La parte fundamental de CRM es
una base de datos, se aconseja el desarrollo de un club de la empresa como
pueden ser la grafica radial, la televisión, e-marketing, arvertising, etc..
¿Qué son bases de datos de
marketing?
Tienen como finalidad cargar y almacenar perfiles de los clientes,
datos que están enfocados a poder
desarrollar un perfil y poder brindarle una oferta realmente hecha para cada
cliente.
La orientación al clientecillo
objetivo es ofrecer todo aquello que se
necesita en el momento , desarrolla un software de CRM online que conoce al detalle las
necesidades del cliente y así compartir
su información y llegar a cubrir esa necesidad; uno de los mayores problemas que esto supone es su
alto coste además del cote de implantación
aun así esta teniendo mucho apogeo en el CRM el modo ‘on demand’ que consiste en el alquiler del sistema entero y a través de Internet acceder
a el.
Esto permite mantener todas las herramientas
operativas a mano del vendedor o el operador
, con el telemarqueting que
indefectiblemente esta relacionado con en CRM.
Telemarqueter: persona
que opera los sistemas del telemarqueting
PLANING DE VISITAS: PREVISION
DE TIEMPOS,CADENCIA Y GESTION DE RUTAS
Es en realidad la planificación
del vendedor , supondrá definir los objetivos del vendedor y los recursos que
ello provee es importante llevar acabo esta actuación puesto que
con los recursos obtenidos ajustamos las posibles desviaciones.
La planificación de ventas
otorga al vendedor la oportunidad de determinar su situación dentro
de la empresa, acertadamente su esfuerzo acertadamente su esfuerzo. Las
actividades permiten que se deba
hacer para lograr mejoras en el futuro,
la elaboración de los planes pueden
establecer para un año o
menos los intermedios para uno o dos años
y los otros para tres años o más y sus
posibilidades de cumplimiento se verán reforzados por el conocimiento
sobre las condiciones locales de los mercados de acuerdo con los establecidos en el plan de márquetin,
los principales requisitos son los siguientes
A- Ser precisos
B- Ser cuantificables
C- Referirse a un tipo de tiempo determinado
D- Ser razonable
E- Ser realista
Se pueden expresar entre otras:
· Incremento del volumen de ventas
· Numero de pedidos
· Numero de nuevos
clientes
· Numero de visitas
· Venta media por cliente
· Participación de mercado
· Ventas de unidades
· Ingresos por ventas en
€
El diseño de rutas
es un aspecto fundamental en el planning
de visitas. Así como la cadena en
el nº de vistas y completarlas
correctamente para maximizar la producción comerciarla preparación de
rutas tiene mucho que ver con la serie de variables
que indicaran directamente en la
previsión de tiempos ,por ejemplo:
· La naturaleza del
producto a vender
· Medios de transporte
· Un tiempo que pierde en espera
· Etc..
Limitaciones de rutas
Las rutas tendrían mas o menos importancia según el
producto así, para la venta de un producto muy caro no es necesario tener
en cuenta.
En caso contrario ventas de productos con muchos competidores y
donde hay que visitar a bastantes
clientes, otro aspecto a destacar es el hecho
de que diseñar rutas implica poner a disposision de los vendedores u sistema flexible que le ayude a ahorrar
tiempo y cansancio, por otra parte para un venderdor de maquinaria industrial de alto precio y no
hay un plan de ruta, que no permite salirse del horario establecido.
Construcción de rutas
Se desarrolla en tres etapas:
- Preparación y proyecto
- Prueba
- Establecimiento definitivo
Preparación y proyecto
Lo primero a considerar al diseñar
rutas es el coste de las visitas esto ayudara al vendedor a comprender una
buena organización de itinerarios, el coste de una visita del vendedor y otros
gastos para poder realizar la venta
Coste de la visita= remuneración
del vendedor + gastos de viaje + gastos inherentes de la venta.
Como se puede ver una comisión
sobre la venta aquí se incluyen los hoteles, los gastos que realice el
vendedor para llegar a ese cliente ,por gastos inherentes son gastos de este
tipo todo lo relacionado con la confección de los pedidos, material publicitario y se
deben determinar los siguientes aspectos:
- La duración
- El numero de clientes a visitar
- Clasificación de los clientes
- Tiempo medio por visita
- Tiempo de transporte
- Tiempo de espera
- Tiempos muertos e imprevistos
- Tiempo para trabajos complementarios
Los proyectos de rutas se realizan
cómodamente, por ejemplo el estado de las carreteras, el trafico etc...
En ellos debe figurar u n número de clientes a distancias expresadas en tiempo más que en kilómetros
Si sabemos el número de clientes
a visitar calcular rutas no es
excesivamente complicado , rutas semanales que se subdividen en rutas diarias.
Prueba del rutero
Es necesario
hacer una prueba del rutero y los
tiempos y visitas están medidos
correctamente.
Número de visitas o
cadencia y el tiempo que exigen o una
previsión de tiempos, el rutero es un documento
dinámico sujeto o periódicas revisiones sumamente operática.
El rutero es un documento dinámico que está sujeto a distintas opciones.
Importancia y valoración de los imprevistos
Todos los cálculos
que se realizan e igualmente los referentes a la determinación para ir cumpliendo tareas del vendedor.
Se supone que del horario
laboral hay que detraer cierto tiempo para otras actividades ,por
consiguiente en cuanto a la previsión
del tiempo dedicado a la venta, es preciso conocer que es muy grande la
cantidad de tiempo a controlar gestiones de cobro, pueden considerarse
técnicamente como imprevistos , visitas
inesperadas e anormalmente largas a clientes potenciales, procurando
planificar lo mejor posible nuestras
rutas.
Establecimiento definitivo
Una vez que se ha
tenido en cuanta todo lo expuesto
anteriormente es el momento de poner en
practica la ruta.
Esto nos dirá si los
tiempos están bien medidos se han tenido en cuenta etcétera.
Trazando rutas
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