CAPÍTULO 8. Técnicas de ventas y comunicación comercial

Los diferentes equipos comerciales cuentan con una gran variedad de herramientas de marketing a su servicio cuyo objetivo es facilitar su tarea de venta. Entre ellas, destaca la comunicación: una «disciplina» que deben dominar todos los vendedores y profesionales de la venta. Por ello, el principal objetivo radica en dialogar con nuestro interlocutor para conocer cuáles son sus necesidades y así poder satisfacerles plenamente con nuestros argumentos de venta.

Quiero dejar bien claro que el objetivo de este capítulo es explicar la comunicación comercial, un concepto bien diferente de la comunicación integral, ampliamente tratada en el capítulo 9. Mientras que la comunicación integral trata de acercar el mensaje de la empresa al mercado, a través de una serie de medios cada vez más amplia (publicidad, relaciones públicas, marketing directo, patrocinio, Internet, etc.), la comunicación comercial se sirve de la fuerza de ventas para conseguir que el mercado adquiera un producto determinado. O sea, mientras que la comunicación integral utiliza los diferentes soportes (prensa, radio, internet, televisión, etc.), la comunicación comercial utiliza el contacto directo, oral y simultáneo con el cliente.

Por tanto, y una vez vistas las diferencias, nos vamos a centrar en la comunicación comercial, y más concretamente en las diferentes técnicas de venta que se dan en el mercado. Mi dilatada experiencia como profesional de la venta me indica que hoy en día todo gira en torno a ella y que cualquiera, de forma directa o indirecta, está vendiendo: el político, el director de banco, el empresario... sin embargo, es una actividad profesional que no está suficientemente reconocida a nivel social y laboral.

 TIPOS DE VENTA: PRESENCIAL Y NO PRESENCIAL

La venta al público puede ser de dos tipos diferente: presencial y no presencial.
Venta presencial: Este tipo de venta se realiza cuando el/la vendedor/a y el/la comprador/a se encuentran en el mismo lugar e implica una interacción cara a cara. Hay dos tipos diferentes de venta presencial, la que se realiza en el establecimiento y la que se realiza fuera de este.
Venta tradicional: Es el tipo de venta más extendido, el/la cliente/a solicita al/a la dependiente un producto y este/a se lo entrega y le cobra. Este tipo de venta está indicada para todo tipo de productos.

Vendedora tradicional.
Venta de autoservicio: El/La consumidor/a elige los productos los agrupa y cuando tiene lo que desea va a la caja a pagarlos. Este tipo de venta en un principio solo estaba indicado para alimentación, pero en la actualidad por este método se vende una gran variedad de alimentos.

Vendedora de autoservicio.
Venta a domicilio: Este tipo de venta se realiza en la casa del/de la cliente/a, el/la vendedor/a lleva los productos a casa del/de la cliente/a para mostrárselos y este/a decide si le interesan. A este tipo de venta se le conoce como venta de puerta en puerta. Suelen ofrecer productos no comestibles como libros, cosméticos, etc.

Vendedor a domicilio.
Venta en reuniones. Este tipo de venta es un variedad de la venta a domicilio, un/una cliente reúne a más clientes/as en su casa y el/la vendedor/a va a realizar una muestra del producto.

Vendedor/a en una reunión.
Venta no presencial:Venta que se produce sin que el/la cliente/a y el/la vendedor/a tengan contacto directo.
Venta por teléfono: Venta que se realiza vía telefónica. El/La vendedor/a se pone en contacto con el/la cliente/a por teléfono y por este mismo método cierran la venta.

Vendedora por teléfono.
 Venta on-line: Las empresas pone a disposición de los/as usuarios/as en la web sus productos de tal forma, que los/as clientes/as puedan conocer en qué consiste el producto o servicio, y en el caso de que estén interesados/as, puedan efectuar la compra "online".

Vendedor/a on-line.
Venta por correo: La venta por correo consiste en el envío de un catálogo o una muestra del producto a los/as clientes/as mediante el correo, pero con la característica adicional de que se incluye un formulario de pedido para que la persona interesada pueda realizar la compra.

Vendedores por correo.
Venta automática: Venta realizada a través de una máquina expendedora. El/La cliente/a y el/la vendedor/a no tienen contacto de ningún tipo.

Venta automática.